COLUMN - Verdienmodellen 1): De energiecoöperatie als wederverkoper

18 juni 2013 - Steeds vaker heb ik discussies over nut en doel van energiecoöperaties. In enkele columns ga ik in op de verschillen en kansen van verdienmodellen van energiecoöperaties. Ik kijk daarbij naar energie productie projecten, energie leveren, eenmalige projecten en in deze column naar de zogenaamde wederverkoper constructies.

Ten geleide: daar ik lang niet alle voorbeelden (even goed) ken, laat ik mij graag informeren door de spelers uit de markt. Schroom aub niet mij te bellen of mailen met uw ervaringen goed of slecht, dan besteed ik daar graag aandacht aan de komende weken.

Toegankelijk
Hetgeen opvalt als je ‘koud’ energie coöperaties belt met vragen, is de enorme vriendelijkheid en toegankelijkheid van de betrokkenen. Stuk voor stuk stonden ze mij direct te woord en namen overdag, in de avond of zelfs in het weekend de tijd vragen te beantwoorden. De afgelopen weken heb ik gesproken met: DeA, Lochem Energie, Grunneger Power, Bergen Energie (net gestart) en de Amelander Energie Coöperatie.

Helaas heb ik niet iedereen te pakken gekregen die ik wilde spreken, waaronder enkele initiatieven uit het zuiden (Mij is onlangs terecht verweten dat ik wel erg veel aandacht besteed aan initiatieven van ‘boven de rivieren’, dit ondanks mijn zuidelijke roots.) Verder heb ik websites bezocht, deel ik eigen ervaringen en ervaringen uit tweede hand.

De coöperatie: verdienmodel

Ik heb energiecoöperaties allen gevraagd wat zij zien als verdienmodel; nu en in de toekomst. Strategisch richten nagenoeg allen de pijlers op de klassieke pijlers: (1) energie leveren, (2) energie besparen en (3) energie produceren. Uiteraard liefst duurzaam en lokaal.

Van de projecten die een zekere inkomstenbron moeten genereren kwam puur praktisch als eerste naar voren toch het traditionele leveren van energie als wederverkoper. Dit genereert immers een continue stroom geld. Daarnaast wordt nu veelal als eerste naar zonnepanelen (PV) gekeken. Hoewel sommige initiatieven duidelijk aangeven dat "hier geen droog brood mee te verdienen valt", levert dit goodwill op en worden stappen gemaakt met de verduurzaming van de gemeente. Hier kom ik hieronder op terug. Verder hebben de initiatieven hier de handen aan vol en wordt wel gedroomd van een windmolen, een zonnepark of een warmte- of biomassacentrale.

De coöperatie: vrijwilligers of bedrijf?

Een tweede centrale vraag die ik stelde had betrekking op de toekomst van de coöperatie: moet het een op zichzelf staand bedrijf worden of blijft de coöperatie primair een vrijwilligersorganisatie? Zonder uitzondering zijn de coöperaties voor een mix van vrijwilligers en op termijn één of meer betaalde krachten. Vrijwilligers zijn in het begin cruciaal en op termijn belangrijk, maar een professionele organisatie blijven draaien op termijn is onontbeerlijk zonder een of meer vaste medewerkers. Dan moeten echter wel voldoende inkomsten gegenereerd worden; niet eenmalig, maar structureel.

1.1 Heiloo Energie

Coöperatie Heiloo Energie is sinds september 2012 opgericht. Zij hebben in maart 2013 een ‘tender’ uitgezet naar een aantal bedrijven die zonnepanelen verkopen en installeren. Het initiatief is zeer zorgvuldig te werk gaan in het beschrijven van de kwaliteitscriteria waaraan een partner moet voldoen.

Inmiddels is Heiloo Energie in zee gegaan met drie partners. Wie dat zijn is nog niet openbaar. In de tender vraagt Heiloo Energie om een bijdrage voor hun vereniging van 10 euro per geïnstalleerd zonnepaneel. Ze stellen dat dit bedrag ook transparant wordt vermeld op de factuur naar de eindklant. Volgens de uitnodiging te reageren op de tender: “Dit geld besteedt de vereniging aan het opzetten van meer en andere duurzame energie projecten in Heiloo.”

1.2 Lochem Energie

Deze club enthousiastelingen uit het oosten werkt volgens het ‘ontzorgingsmodel’. Daarbij speelt ze een bemiddelende rol voor mogelijke kopers van zonnepanelen. Hoewel ze in principe alleen leden helpt, kreeg ik sterk de indruk dat ze ook niet-leden bereid zijn te helpen om (1) toch gewoon de gemeente te verduurzamen en (2) met de hoop dat deze uiteindelijk toch overstappen naar de coöperatie.

Via de coöperatie hebben de medewerkers inmiddels een 70 projecten gerealiseerd. Lochem Energie heeft geen standaard pakketten op de website staan, maar behandelt alles als maatwerk. In het begin zijn ze gestart met twee landelijke installateurs, inmiddels werken ze met vier installateurs samen, waarvan twee uit de gemeente. De voorkeur gaat voor de coöperatie uit naar lokale werkgelegenheid, maar deze lokale installateurs hadden in het begin niet voldoende ervaring met zonnepanelen.

Lochem fungeert als een front-office voor alle binnenkomende vragen. Zonnepanelenexpert en -projectleider van Lochem Energie Herman Winkelhorst geeft toe dat in het begin zonnepanelen werden gezien als verdienmodel, maar dat dit, met een marge van 2% op een verkochte set en de enorme hoeveelheid tijd die hierin gaat zitten, naïef is gebleken.

Met een marge van 2% op een verkochte set, uitgaande van een set van 9 panelen (grofweg a 4000 euro geïnstalleerd) levert dit de coöperatie 80 euro op. Geen vetpot, zeker niet als ze daar zoveel werk aan hebben.

Toch kijkt de coöperatie inmiddels al verder, namelijk naar beheer en exploitatie van grotere projecten zoals op het dak van het gemeentehuis en zijn ze aan het kijken naar huurwoningen van woningbouwcorporaties. Met deze laatste categorie is Grunneger Power succesvol gebleken. Aan grotere projecten wordt in een latere column aandacht besteed.

1.3 DeA

Michael Boddeke van DeA in Apeldoorn vertelt gepassioneerd over de Zonalliantie in Apeldoorn. De coöperatie heeft een in deze alliantie een samenwerking tussen een zestal installateurs bewerkstelligd. Alle installateurs bieden vier standaard pakketten aan tegen dezelfde prijs en voorwaarden, maar met andere producten.

In dit gehele proces fungeert DeA als front-office en is de organisatie verantwoordelijk voor de communicatie binnen de gemeente en naar de leden en klanten, door middel van informatieavonden. Voor de leden heeft coöperatie een korting van 5% weten te bedingen en de coöperatie zelf krijgt een vergoeding van 2% van de omzet van een geïnstalleerde set.

Ook Michael geeft aan dat deze verkoopconstructie niet genoeg omzet genereert om een coöperatie op te laten draaien. Het is goed voor de naamsbekendheid en voor de klantenwerving. Maar voor de stabiele inkomsten wordt serieus gekeken naar grotere zonne-energie projecten, zoals op scholen en op de daken van huurwoningen.

1.4 Grunneger Power

De kersverse directeur van Grunneger Power, Jos Bijkersma, richt de pijlen de komende jaren op zonne-energie en energie leveren. Zoals bekend begeeft Grunneger Power zich in het provincie overstijgend traject om een centrale backoffice te realiseren voor Friesland, Drenthe en Groningen. De provincies moeten hier nog een besluit over nemen of ze hierin gaan investeren.

Op het gebied van zonne-energie geeft Jos aan dat zon-thermisch op dit moment nog onderschat wordt en dat ze hier meer aandacht aan zullen besteden. Toch richt Grunneger zich op dit moment primair zonnestroom.

Grunneger Power adviseert primair leden. Zij gaan met hun in gesprek over de specifieke mogelijkheden bij hun thuis. Daarvoor krijgt de coöperatie een marge, waar ze nog ‘over in onderhandeling zijn’.

Toen ze een jaar geleden de ‘tender’ uitzetten naar installateurs, reageerde slechts één partij op hun verzoek met kwaliteitscriteria. Ondertussen zijn meerdere lokale installateurs bekwaam, waardoor ze zullen aansluiten.

Voor Grunneger Power zijn zonnepanelen geen businesscase, maar leveren ze wel een bijdrage aan hun doelstellingen, namelijk om van ‘consument een producent’ te maken.

Conclusie

Van alle mensen die ik sprak valt op dat de partijen zich in hun strategie allemaal focussen op (1) het leveren van energie en (2) op de verkoop van zonnestroom panelen. Op het eerste punt kom ik een latere column over het verdienmodel terug.

De verkoop van zonnepanelen heeft voor alle initiatieven meer een communicatiewaarde, dan een financiële. De coöperaties fungeren namelijk stuk voor stuk als een front-office en doen een voorselectie voor de preferred suppliers van panelen. Helaas is bij niet alle partijen inzichtelijk wat de kosten zijn van enkele pakketten. Dan had ik een mooie benchmark kunnen tonen.

Marges kunnen omhoog
Over de prijzen wil ik twee dingen zeggen. Allereerst kunnen de pakketprijzen omlaag, ook zonder een prijsvechter te willen zijn en ten tweede kan de marge voor de coöperatie significant omhoog. Met 10 euro per paneel of 2% op de omzet en dan met relatief hoge pakketprijzen, komen de coöperaties, met het werk dat zij aan de voorkant erin steken, er zeer bekaaid vanaf.

Als we puur kijken naar de businesscase, dan levert het verkopen van zonnepanelen voor coöperaties te weinig op voor een solide basis. Zeker met de huidige marges. Andere producten als zonthermisch of isolatie worden niet ingezet. Jos Bijkersma van Grunneger Power is het duidelijkst over isolatie en geeft aan dat het geen doel is, omdat het de stap van ‘consument naar producent’ niet dichterbij brengt.

Solide verdienmodel
Kortom: een solide verdienmodel middels de verkoop van producten als zonnestroom, waar de meeste partijen nu op inzetten, bestaat niet. Wellicht dat ‘klassieke’ duurzame productie projecten (deel 2), energie leveren (3) of eenmalige projecten (4) een antwoord geven op het verdienmodel van de toekomst voor coöperaties.

Alle coöperaties geven duidelijk aan dat een toekomst met alleen vrijwilligers onmogelijk is, dit ondanks de betrokkenheid van vrijwilligers in de toekomst cruciaal zijn voor de coöperaties, aldus de geïnterviewden. Betaalde krachten zijn dus onontbeerlijk, net als een solide verdienmodel.

Rolf Heynen

(Graag ontvang ik ervaringen uit de lokale markt: succesvolle en gefaalde initiatieven kunt u met mij delen; mail voorbeelden naar: Dit e-mailadres wordt beveiligd tegen spambots. JavaScript dient ingeschakeld te zijn om het te bekijken. of Tweet naar @rolfheynen)

Copyright © Geldengroen.net

Deel dit artikel

Submit to FacebookSubmit to TwitterSubmit to LinkedIn