GASTCOLUMN - De strategische alliantie is als een huwelijk, ook in de PV-branche

21 februari 2013 - In deze economisch mindere periode zal ook de PV-branche zich aan moeten passen. Aanbieders van PV (leveranciers, aannemers en installateurs) moeten de handen ineen slaan om aanwezige kansen in de markt optimaal te benutten.

Column van Teus Olivierse, directeur van Solar Electricity

'Ieder voor zich' werkt soms in een periode van overvloed, maar niet in een periode van (economische) schaarste; dan wordt het snel een vechtersmarkt met aanbiedingen onder de kostprijs en op termijn alleen maar verliezers. Jezelf onderscheiden in de markt door het aanbieden van een compleet pakket en het volledig ontzorgen van de klant kan hier een oplossing bieden, maar hoe geef je hier invulling aan?

Het is allereerst essentieel om datgene te blijven doen waar je zelf goed in bent (je eigen core business) en waar mogelijk een samenwerking te zoeken met andere partijen in de (bouw-) keten, bijvoorbeeld middels een strategische alliantie of een ketensamenwerking.

Een strategische alliantie is een hechte, langdurige, voor alle partijen nuttige overeenkomst, waarbij middelen, kennis en capaciteit met elkaar worden gedeeld. Doelen zijn het verbeteren van de concurrentiepositie van beide partners en de ontwikkeling van nieuwe kennis, nieuwe producten en/of productiefaciliteiten. Er wordt geen nieuwe juridische eenheid opgericht; beide bedrijven blijven als zelfstandige ondernemingen bestaan. Een ketensamenwerking is veelal losser en bestaat uit meerdere partijen, maar het doel en de noodzakelijke grondhouding zijn gelijk. 

Naast complementaire vaardigheden en taken zijn transparantie en vertrouwen als grondhouding een voorwaarde voor een langdurige alliantie of ketensamenwerking. Bij de start van veel samenwerkingsverbanden wordt enthousiast gekeken naar complementaire vaardigheden en taken ('wat gaan we samen doen, wie is waar goed in en hoe verdelen we de winst'), maar onvoldoende naar de grondhouding. Bij het ontbreken van openheid, eerlijkheid en vertrouwen is een prille samenwerking geen lang leven beschoren. Helaas moeten we in de bouw, maar ook bij de industrie, constateren dat deze positieve grondhouding wat diep is weggezakt.

In januari 2013 is de leergang 'Ketensamenwerking' van start gegaan, uitgevoerd door het NCOI.  Een prima initiatief, maar kansloos als cursisten niet aan hun grondhouding willen werken. Voor degenen die hier wel voor openstaan blijft het straks zoeken naar een passende relatie; soms klikt het direct, maar veelal moet hard gewerkt worden aan de onderlinge openheid en het vertrouwen, het is net een huwelijk.

Maar,… er zijn ook goede huwelijken, ofwel er is hoop. Zeker in de sterk aantrekkende zonnepaneel (PV-) branche is het wenselijk en noodzakelijk om meer samen op te trekken. De brancheverenigingen, HollandSolar en Uneto-Vni, knokken middels training en regelgeving voor een gezonde en eerlijke aanpak, waarbij vaardigheden worden ontwikkeld, getoetst en gecertificeerd.

Wat zou het mooi zijn als de markt dit integraal oppakt en door samenwerking de klant optimaal gaat bedienen met kwaliteit en een eerlijke prijs, zonder noodzaak van moordende concurrentie. Een prachtig voorbeeld hiervan is Salo (500 samenwerkende installateurs) waar naast aandacht voor kwaliteit, ook een sterke nadruk ligt op samenwerking, training en ondersteuning, sinds januari 2013 ook op PV-gebied.

Teus Olivierse
DGO van Solar Electricity

Solar Electricity is een bedrijf in de PV branche waarbij nieuwe innovaties en ketensamenwerking altijd voorop staan. Daarnaast heeft Teus Olivierse een eigen management adviesbureau. Teus heeft in 1999 de strategische alliantie voor alle overwegen in Nederland opgezet tussen Railinfrabeheer (nu ProRail) en NMA Railway Signalling (nu Vialis). Teus is al 35 jaar gelukkig getrouwd.

Copyright © Geldengroen.net

Deel dit artikel

Submit to FacebookSubmit to TwitterSubmit to LinkedIn